Vertriebsziele – Orientierung für den Vertrieb

Vertriebsziele sind Bestandteil des Vertriebskonzeptes und unterscheiden sich nach Quantität und Qualität. Zusammen mit den Zielen müssen Unternehmen auch Bedingungen für ihr Erreichen festlegen. Vertriebsziele haben zwar vordergründig eine Umsatzsteigerung des Unternehmens im Fokus, doch sie sind mehr als die reine Konzentration auf Verkaufszahlen. Je klarer die Zielvorgaben definiert sind, desto geringer sind die Fehlerquellen in betriebswirtschaftlichen Prozessen.

 

Vertriebsziele – Handlungsrahmen für Vertriebsmitarbeiter

Der Vertriebsmitarbeiter agiert innerhalb eines bestimmten Rahmens, der durch Vertriebsziele definiert wird. Die konzentrieren im Wesentlichen auf: Umsatzsteigerung, Verbesserung der Kundenbeziehungen und Neukundengewinnung, Stärkung der Kundenbindung von Bestandskunden, Etablierung neuer Produkte, Vergrößerung der Marktanteile und Senkung der Floprate. Auch die hochwertigsten Produkte und kundenfreundlichsten Dienstleistungen gelangen erst durch den Vertrieb zum Kunden. Je besser der Vertriebsmitarbeiter die Produkte kennt, desto leichter fällt es ihm, Interesse für das Produkt zu wecken und potentielle Kunden von dessen Wert zu überzeugen.

 

Quantitative Vertriebsziele

Quantitative Vertriebsziele sind Zahlen, Daten und Fakten, die beispielsweise Verkaufsvolumina oder erzielte Umsätze in festen Zeiträumen beschreiben. Sie definieren die Auslastung einzelner Vertriebsmitarbeiter, die Zahl seiner Kundenkontakte und Kundenbesuche, die der Neukunden und Bestandskunden. Quantitative Vertriebsziele sind wenig wert, wenn nicht auch die Bedingungen, unter denen sie erreicht werden sollten, definiert wurden.

 

Qualitative Vertriebsziele

Qualitative Vertriebsziele sind deutlich schwieriger zu formulieren. Auch ihre Beobachtung und Messung ist schwerer. Aufgrund dieser Tatsache spielen qualitative Vertriebswege in vielen Unternehmen eine untergeordnete Rolle, was aus betriebswirtschaftlicher Sicht unvorteilhaft ist. Erst durch einen vorher festgelegten Maßstab kann beurteilt werden, inwieweit die Vorgaben erfüllt wurden. Qualitative Vertriebsziele konzentrieren sich auf die Qualität der Vertriebstätigkeit. Dazu zählen das persönliche Verhalten, die individuelle Taktik und die Arbeitsmaterialien des Vertriebsmitarbeiters.

 

Einfluss auf qualitative Betriebsziele haben zum Beispiel:

  • Weiterbildungsmaßnahmen der Mitarbeiter
  • Maßnahmen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Pflege der Vertriebsdatenbank
  • Imageverbesserung der Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich Kompetenz, Service und Bearbeitungszeiten

 

Vertriebsziele sind nicht mit Arbeitsanweisungen zu verwechseln. Der Mitarbeiter sollte sie als Instrumentarium einsetzen, um daraus sinnvolle Maßnahmen zu erarbeiten und durchführen. Klare Vertriebsziele dienen dem langfristigen Erhalt des Unternehmenserfolges.

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