Vertriebsstrategie Definition

Der Vertrieb gehört zu den Kernprozessen eines Unternehmens und kann nur mit einer durchdachten Vertriebsstrategie funktionieren. Die Vertriebsstrategie ist der Handlungsrahmen, der Unternehmen zur Verfügung steht, um eigene Vertriebsziele zu erreichen und wird von vielen Faktoren bestimmt. Sie basiert auf den Eckpfeilern Neukundengewinnung (Akquise) und Kundenbindung und hat hohe Bedeutung für die Wettbewerbsfähigkeit und damit den Erfolg eines Unternehmens.

Zweck eines Vertriebskonzeptes ist das Erzielen von Umsätzen. Selbst wenn zwei Unternehmen sehr ähnliche Produkte anbieten, können sich ihre Vertriebskonzepte grundsätzlich unterscheiden. Sowohl Marktbedingungen als auch Geschäftsmodell, Angebotspalette und Finanzstärke des Unternehmens müssen bei der Erarbeitung einer Strategie berücksichtigt werden. Beeinflussung entsteht auch durch fixe und zu erwartende Kosten, Vorlaufzeiten und Reaktionsgeschwindigkeit, Qualifikation der Mitarbeiter, Kundennähe und Distributionsgrad.

 

Vertriebsstrategie und Kundenmanagement

Dem Kundenmanagement kommt in Vertrieb eine zentrale Rolle zu. Sind die Endkunden Privatpersonen, spricht man von Business-to-Customer-Beziehung, abgekürzt B2C. Handelt es sich um Firmen, spricht man von Business-to-Business, abgekürzt B2B. Der Aufbau vertrauensvoller Kundenbeziehung ist zeitintensiv, daher müssen Zielgruppen frühzeitig ausgewählt und sinnvoll angesprochen werden. Die zwischenmenschliche Kundenbeziehung wird durch Freundlichkeit, Zuverlässigkeit, Entgegenkommen und Kompetenz gestärkt.

 

Ohne Marktanalyse keine Vertriebsstrategie

Basis für vertriebsstrategische Entscheidungen sollten im günstigsten Fall detaillierte Markt-, Wettbewerbs- und Zielgruppenanalysen sein. Die Auswahl der Zielkunden sowie die Definition ihrer Struktur und die der Kundenbeziehungen sind Kernpunkte im Vertriebskonzept.

Nach der Zieldefinition legt das Management Vertriebswege fest, mit der die gewünschte Zielgruppe optimal angesprochen werden kann. Sie bestimmt auch, wie Beziehungen zu Vertriebspartnern gestaltet werden, schafft Rahmenbedingungen für die Preispolitik und definiert Möglichkeiten, wie man die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter stärken kann.

Da sich Marktbedingungen durch neue Techniken oder Gesetzte schnell ändern können, muss das Management seine aktuelle Vertriebsstrategie immer wieder prüfen. Deren Qualität hängt entscheidend davon ab, wie realistisch das Management sein Unternehmen einschätzt.

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