Vertriebscontrolling: Erkennen, wo es im Vertrieb nicht rund läuft

Das Vertriebscontrolling steht der Geschäftsleitung bei der Überwachung des Vertriebs zur Seite und informiert ihn darüber, wenn Optimierungen erforderlich sind. Vertriebscontroller übernehmen die Rolle von Wirtschaftsprüfern im Vertrieb.

Man unterscheidet operatives und strategisches Vertriebscontrolling. Das strategische Vertriebscontrolling ist auf mittel- und langfristige Qualitätsfaktoren ausgerichtet. Die hierfür verwendeten Instrumente richten sich zum Beispiel nach Strategie, Marketingkonzept und dem Kundenverhalten. Im operativen Vertriebscontrolling geht es um kurzfristige Faktoren wie Deckungsbeitragsrechnung, Kundengruppenrechnung und Geschäftsstellenrechnung. Sie alle dienen der Messbarkeit von Leistungen und Steigerung der Effizienz.

 

Vertriebskennzahlen

Vertriebskennzahlen sind ein Element der Steuerung und können gut als Frühwarnsystem genutzt werden. Um die Effizienz des Vertriebs überprüfen zu können, ermittelt das Controlling verschiedene Vertriebskennzahlen. Das kann zum Beispiel die Zahl der Neukunden in einer Abrechnungsperiode, die Anzahl der Aufträge in einer bestimmten Periode oder das durchschnittliche Auftragsvolumen sein. Ohne die Analyse von Kennzahlen ist eine Vertriebsoptimierung nicht realistisch. Sie gibt Auskunft über die Effizienz des Vertriebs insgesamt und die jedes einzelnen Mitarbeiters. Dennoch ist das Vertriebscontrolling keine reine Kontrollinstanz.

 

Vertriebserfolgsrechnung

Neben Vertriebskennzahlensystemen sind Vertriebserfolgsrechnungen eine wichtige Größe im Controlling. Um ein umfangreiches Vertriebsnetz einheitlich steuern zu können, wird ein vertriebskanalübergreifendes Controlling- und Reportingsystem eingerichtet. Die Vertriebserfolgsrechnung analysiert die Beziehung zwischen Produkt und Markt. Das betriebliche Rechnungswesen ist die Basis der Vertriebserfolgsrechnung auf Basis der Deckungsbeitragsrechnung. Sie dient als Informationsgrundlage für die Vertriebssteuerung. Diese Vertriebserfolgsrechnung stellt Umsätze und Betriebskosten differenziert einander gegenüber und ermöglicht so das Ablesen von betriebswirtschaftlichen Ergebnissen. Das führt zu neuen Handlungsempfehlungen hinsichtlich Marketingplanung, Marketingbudget und Marketingkontrolle.

 

Anforderungen an das Vertriebscontrolling

Damit Auftragsabwicklung, Lagerhaltung und Transport reibungslos funktionieren, müssen Informationen bereitstehen. Das Controlling ist die Instanz, die Vertriebsmitarbeitern alle notwendigen Informationen für die Gestaltung von Absatzwegen und Absatzkanälen bereitstellen muss. Um herauszufinden, was notwendig ist, werden Informationsbedarfsanalysen durchgeführt. So können alle Vertriebsmitarbeiter besser unterstützt werden.

 

Das Vertriebscontrolling muss:

  • Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen
  • Märkte richtig einschätzen können
  • Kunden analysieren
  • Wettbewerber beurteilen
  • Angebote am Markt positionieren
  • Vertriebswege beurteilen
  • Risiken abwägen und den Vertrieb entsprechend organisieren
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