Indirekter Vertrieb: Über Umwege zu neuen Kunden

Indirekter Vertrieb ist einer von vielen möglichen Vertriebswegen. Er ist das Gegenmodell des direkten Vertriebs, ohne mit diesem zu konkurrieren. Viele Unternehmen nutzen beide und weitere Wege gleichberechtigt.

Der indirekte Vertrieb verkauft Produkte und Dienstleistungen über selbstständige Fach- und Großhändler, sogenannte Mittler. Der indirekte Vertrieb kann ebenso über Verarbeiter, zum Beispiel Handwerker, erfolgen. Durch den indirekten Vertrieb macht sich ein Unternehmen vom guten Willen der Mittler abhängig. Diese pflegen den persönlichen Kontakt zu den Endverbrauchern, die letztendlich die Kunden der Mittler sind.

Der Erfolg eines Unternehmens hängt somit direkt von Aktivität und Können der Mittler ab. Eigentümer der Ware und der Kunde schließen den Kaufvertrag, allerdings stellt der Mittler den Kontakt zwischen Unternehmen und Endkunden her. Er sucht auch geeignete Kunden für das Unternehmen. Die Vergütung des Mittlers erfolgt über Provisionen. Der indirekte Vertrieb ermöglicht großflächigeren Absatz. Er ist jedoch schwieriger zu steuern als der Vertrieb über interne Vertriebsmitarbeiter.

Indirekter Vertrieb – Typische Vertriebsorganisationen:

  • Handelsvertreter und Reisende
  • Einzel-, Versand- und Großhändler
  • Franchisenehmer
  • Sonderform Kommissionsverkauf (Ware bleibt bis zum Verkauf Eigentum des Herstellers)

 

Indirekter Vertrieb oder Direktvertrieb – wovon hängt die Entscheidung ab?

Die Wahl des geeigneten Vertriebsweges wird vom Produkt, Kunden, Unternehmen und Mitbewerbern bestimmt.

  1. Produktbezogene Faktoren

Der Charakter des Produktes entscheidet über den Vertriebsweg. Einfache, standardisierte Produkte können leichter über Mittler (indirekter Vertrieb) verkauft werden. Komplexe, erklärungsbedürftige Produkte verkaufen sich meist auf direktem Weg besser.

  1. Kundenbezogene Faktoren

Die Entscheidung des Vertriebsweges wird von der potenziellen Kundenzahl, ihren Kaufgewohnheiten, der regionalen Verteilung, dem Bedarf, der Kauffrequenz und dem Auftragsvolumen bestimmt.

  1. Unternehmensbezogene Faktoren

Ebenso bestimmend sind Unternehmensgröße und das aufzuwendende Kapital. Viele Unternehmen verfügen nicht über genügend finanzielle Mittel, um ein eigenes Vertriebsnetz aufzubauen. Dann muss der Vertrieb wenigstens in Teilbereichen über Mittler organisiert werden.

  1. Wettbewerbsbezogene Faktoren

Die Wahl des Vertriebsweges wird stark von der Konkurrenz beeinflusst. Ihre Marktposition und ihre Vertriebswege entscheiden darüber, welche Wege man selbst beschreitet.

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