Vertriebsziele sind Bestandteil des Vertriebskonzeptes und unterscheiden sich nach Quantität und Qualität. Zusammen mit den Zielen müssen Unternehmen auch Bedingungen für ihr Erreichen festlegen. Vertriebsziele haben zwar vordergründig eine Umsatzsteigerung des Unternehmens im Fokus, doch sie sind mehr als die reine Konzentration auf Verkaufszahlen. Je klarer die Zielvorgaben definiert sind, desto geringer sind die Fehlerquellen in betriebswirtschaftlichen Prozessen. Continue reading →


Eine Zusammenarbeit mit Partnern ist in allen Unternehmensbereichen und Branchen möglich. Die häufigsten Kooperationen findet man im Einkauf, im Vertrieb und in der Produktion. Vertriebspartner sind Vermittler, die Produkte im Auftrag eines Dritten oder auf eigene Rechnung verkaufen. Ob ein Unternehmen Vertriebspartner einsetzt, hängt vom Vertriebssystem ab. Firmen, die schnell expandieren möchten und eine rasche Marktdurchdringung wünschen, arbeiten in der Regel mit Vertriebspartnern zusammen. Continue reading →


Der Vertrieb gehört zu den Kernprozessen eines Unternehmens und kann nur mit einer durchdachten Vertriebsstrategie funktionieren. Die Vertriebsstrategie ist der Handlungsrahmen, der Unternehmen zur Verfügung steht, um eigene Vertriebsziele zu erreichen und wird von vielen Faktoren bestimmt. Sie basiert auf den Eckpfeilern Neukundengewinnung (Akquise) und Kundenbindung und hat hohe Bedeutung für die Wettbewerbsfähigkeit und damit den Erfolg eines Unternehmens. Continue reading →


Im Rahmen einer gemeinsamen Studie der Universität St. Gallen und der Unternehmensberatung Mercuri International wurden Vertriebsexperten zum Thema Erfolgsmessung im Vertrieb durch KPIs befragt. Aus den Ergebnissen der Untersuchung wurden folgende vier Empfehlungen abgeleitet:

• Leistungen sollten für Spitzenverkäufer transparent gemacht werden.
• Zur Erfassung und Nutzung aller relevanten Informationen, sollten acht KPI-Kategorien implementiert werden.
• Damit die wahren Erfolgstreiber gemanaged werden können, sollten KPIs für das Aktivitäten-Management entwickelt und eingesetzt werden.
• Um die Umsetzung mit dem Vertrieb sicher zu stellen, sollte auch für die Führung des Vertriebs KPIs entwickelt und eingesetzt werden.

Bei den acht empfohlenen KPI-Kategorien aus der genannten Studie handelt es sich um die folgenden:

1. Marktperspektive (eigener Marktanteil und vom Hauptwettbewerber, Kundenzu-friedenheit).
2. Ergebnisse und Prognosen (Umsatz, Profit pro Vertriebskanal, Produktgruppe, Re-gion, Verkäufer).
3. Effizienz im Vertrieb Kosten des Vertriebs versus Umsatz).
4. Produktivität im Vertrieb (Umsatz pro Kopf, pro Kundenklassen, gewonnene, ver-lorene Kunden).
5. Vertriebsaktivitäten (Anzahl der Besuche insgesamt, pro ADM, Region, Kunden-klasse, Segment/Kanal).
6. Vertriebsmitarbeiter (Stabilität des Vertriebs, durchschn. Alter, Länge der Zugehö-rigkeit, Fluktuation).
7. Produkte und Innovationen (Umsatzanteil alte versus neue Produkte).
8. Führung (Anzahl Coaching-Tage mit Vertrieb, Mitarbeiterentwicklungs-Gespräche).

Der Vertrieb wird von der Mehrheit der Befragten mit durchschnittlich acht Kennzahlen gesteuert, wobei auf Basis von fünf Kennzahlen Entscheidungen getroffen werden. Die Befragung ergab, dass folgende ergebnisbezogene Kennzahlen am häufigsten zur Mes-sung des Vertriebs eingesetzt werden (vgl. SCHMITZ 2014, S. 20 ff.):



Diese sind die häufigsten aktivitätenbezogenen Kennzahlen:

wdt_IDKennzahlBeschreibung
1 Anzahl Besuche nach Kundenklassen, bei Bestandskunden, bei neuen Kunden, ins-gesamt
2 Aktive Verkaufszeit insgesamt, bei Bestandskunden, bei neuen Kunden
3 Anzahl der Aufträge nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen
4 Anzahl der Angebote in Pipeline nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen
5 Anzahl der neuen Kontakte nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen
6 Quote Angebote/Aufträge nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen
7 Anzahl verlorener Kunden nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen
8 Quote gewonnene zu verlorenen Kunden nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen
9 Quote neue Kontakte/Angebote nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen


Der Verband BITKOM hat in einer Expertengruppe im Arbeitskreis Vertrieb den Leitfaden Vertriebsmeasurement – Vertriebskennzahlen für ITK-Unternehmen erarbeitet. Aus die-sem gehen unter anderem die folgenden Kennzahlen zur Messung des vertrieblichen Leistungsprozesses hervor:

wdt_IDKennzahlBeschreibung
1 Anzahl Kunden nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen
2 Durchschnittliche Auftragsgröße nach Kanal und Branche
3 Umsatz nach Branche, Vertriebskanal, Produkt
4 Headcount Anzahl Mitarbeiter
5 Seniority (Altersstruktur der Belegschaft, z.B. Benchmark)
6 Durchschn. AE/Umsatz/Deckungsbeitrag nach Vertriebsmitarbeiter und Auftrag
7 Neukunden pro Zeiteinheit nach Vertriebsmitarbeiter
8 AE/Umsatz/DB-Anteile nach Kunden/Kundengruppen/Branchen/Marktsegmenten
9 Aufträge Neu- zu Bestandskunden nach Vertriebsmitarbeiter und Kundenklassen
10 Qualität der qualifizierten Adresspotenziale entsprechend der jeweiligen Qualitätskriterien



Wie kann ich mein Unternehmen am Markt positionieren, wie erreiche ich meine potenziellen Kunden und Partner und wie soll mein Unternehmen überhaupt Geld verdienen? Genau diesen Fragen werde ich mich ab sofort regelmäßig widmen. Das Ziel ist, einmal im Monat einen tiefergehenden Beitrag zu schreiben, der typische Fragestellungen von Gründern und Vertriebsmanagern aus den Bereichen Marketing und Vertrieb aufgreift und versucht, diese zu beantworten.

In der Regel werde ich dabei meinen mittlerweile 13jährigen Erfahrungsschatz aus strategischer, taktischer und operativer Marketing- und Vertriebserfahrung sowie meine Erfahrung aus diversen ehrenamtlichen Startup-Coachings einfließen lassen. Gelegentlich werde ich diesen durch Interviews mit Marketing- und Vertriebsexperten ergänzen.

Und um die Leser meines Blogs stärker mit einzubeziehen, werde ich eure Fragen gerne aufnehmen und versuchen, sie in meinen Beiträgen zu beantworten. Also, los gehts! 🙂